社交谋略与技巧（精+完）

　　9.传达信心的姿态有信心的人说话从容不迫，并不喜欢遮嘴掩鼻及搔头等手挨脸的动作，因此要判断出有信心动作时，必须注意与感觉正好相反的怀疑或否定的姿态是否出现。传达信心的姿态如下：

　　（1）尖塔的姿势。这是把两手指尖合起来，形成一种“教堂尖塔”的手势。这是一种有信心的动作，有时也是种装模作样、主教式的、自大或骄做的动作。它此时传达出其人对自己所说的一切十分肯定。

　　尖塔姿态有公开与隐蔽的形式。

　　一般妇女常用隐蔽的形式，即一种低姿态的尖塔动作，她们在坐着时把手搁在膝上，在站着时把合着的手轻放在及腰的位置。职员、律师、学院院士等处理行政业务的人，往往摆出尖塔的姿势，而且自视愈高的人，尖塔姿势的位置也愈高，有时甚至齐眉，从千缝中看人。

　　另一种较优雅的尖塔姿势是两手紧合，以时为其尖塔姿势的基点，这是表现信心的一个普遍姿势。

　　（2）两手在背后相握，下巴抬起。这是一种权威的姿态。在日常生活里，我们会看到某些在街上巡逻的警察，背手挺胸，跷起下巴，走来走去。一些大企业，公司的厂长、经理，军队的高级将领等也常常采用这种姿势。背手，还给人一种镇定自若的感觉。如果你将进入考场，那么，不妨背着手走进去，你会发觉你的情绪确实稳定了些。

　　如果双手背后，一只手抓住另一只手的手腕或另一只胳膊，那么，这样的姿势又另当别论了。在课堂上，当老师要学生站起来回答问题，心理紧张的学生往往自觉或不自觉地采用这样的姿势，在背后紧紧抓住手腕或胳膊，以便控制自己的紧张情绪。害羞的少年在陌生人面前也会不自觉地采取这样的姿势。在这种控制性的姿势里，手握的位置越高，说明情绪紧张的程度也越高。如恢复到背手的姿态，马上就给人以镇定自若的感觉。

　　（3）咯咯的声音。这种声音发生时，舌头向上升到口腔的上颚，然后迅速地松落。通常在发出咯咯的声音时都会配合着一种自满的动作，如劈劈拍拍地弹指头，或是两手相击如同一手拿着瓶子一手拍打瓶盖那样，聋哑的人所用的手势中，就有一种与此十分类似，为表示“工作圆满完成”之意。

　　（4）身子向后倾，两手支着后脑勺。这是一种轻松的姿态，表示说话者对自己所说的话很有把握。

　　姿势还可表明领域权、支配或统衔。拉出抽屉把脚搁在上面，或是把一只脚或两脚放在桌上或椅子上之类的行为，皆为表示领域权的一种姿势。

　　10.表示紧张的姿势人体的动作是大脑活动的外露显示，人在紧张不安时会也显露出一些有关的姿势。

　　（1）清喉咙。任何曾对大众或少数人演讲的人，都会记得喉头突然一紧发不出声音的情景。由于不安或焦虑，喉头中形成粘液，因此自然必须先清清喉咙，使声音恢复正常。有些人因为不时地清喉咙而被视为一种怪癖，但很多人却是由于紧张的缘故。一般说来，说话不断清喉咙、变声调的人，表示他们有所不安和焦虑，成年男子若有意清喉咙，可能是在对小孩子或其太太的举止提出一种非言辞的警告。

　　（2）吁声。人们常在不自觉中发出这种吐气声，多半以此来表示某种悬而未决的情况已解决了或是已稳定下来。人在紧张时是不可能控制呼吸的，吁声实在是一种松口气的声（3）口哨声。吹口哨显示出一个人心情的多变。最有趣的哨声是人在害怕或不安时发出的，借以建立自己的勇气和信心。每当他置身于紧张的场合中，就以吹口哨来安慰自己。

　　（4）坐立不安。在感觉压力的情况下，人们在椅子上会坐立不安一直到觉得舒服了为止。问题不在于椅子，而在于所处的情况。

　　（5）说话时以手掩嘴。查尔斯·达尔文曾写道：“以手掩嘴是一种‘吃惊的姿势’。有时一个人对他所说出的话感到抱歉或吃惊时也会这么做。这动作好像是希望能制止我们所说的话。虽然这话已出口。”一般说来，以手掩嘴的姿势说明了说话的人对自己说出来的话毫无把握，而企图将它一笔抹杀。

　　（6）坐时扯裤子。扯裤子的动作与决定有关。一个人作某种决定时，他会猛扯裤子，而且在椅上也坐立不安。等作了决定之后这个动作就会停止。

　　（7）扯耳朵。有些人在紧张或不安时有扯耳的习惯。有时扯耳朵还表示一种听者想打岔的讯号。举手是让人知道我们有话要说的讯号，但是大部分人却不愿使用它，通常才举到一半时就收回了，而改以一种扯耳的微妙动作，然后再回复原位。另外一种动作是用食指压住嘴，好像要把嘴封住让话出不来。

　　了解打岔的姿态对你的交谈是很有益的。当你对听者打岔的姿势有所反应时，对方会认为你是个十分健谈宽容的人，因为你允许他积极地参与谈话。

　　11.表示自制的姿态人们在生气、受挫败或者焦虑不安时往往惜各种姿势来克制自己的情感，保持冷静。

　　（1）脚踝交叠、双手抓紧。人们在压抑强烈的感觉或情感时会不自觉地采取脚踝紧紧交叠、双手抓紧的姿势。许多人在应征工作坐着面试时，会由于紧张而自然地把脚踝紧紧交叠。

　　（2）抓住手臂或紧握手腕。在表达内心的冲突时，人与动物的过程一样平常，而且很容易表现出固定的行为模式。一个生气的人，无法直接表达他的感觉，而只能在挫折中抓头搔颈，之后他或许会握紧拳头、握住手腕或手臂；或是威胁性地向前跨一步，但仍保持含有敌意的姿态。最后，终于改变主意，把感情发泄在一种代替物上，好比用拳擂门或以脚踢门。

　　当一个人摆出威胁的姿势时，想必他正企图抑制“打击”的冲动。因此他会抓住一只紧握拳头的手腕或在背后扭住整只手臂。通常一个人在站着时才会抑制手臂，但握腕却是站着或坐着都能采用的姿势。

　　12.表示厌烦的姿态说话“喋喋不休”，不顾他人反应是很令人厌烦的。一个懂得吸引听众的人，一定会常常记得观察表示缺乏兴趣的姿势，以便于在适当的时候停止说话，或者改变方式，想办法让他人对他的见解感兴趣。

　　（1）敲桌子，跺脚。当人感到不耐烦时，会用手或笔在桌上敲着单调的节奏，有时还配合着脚跟在地板上打拍子，脚抖动或脚尖轻拍。

　　（2）以手支着头。另一个不耐烦的姿势就是手扶着头，视线朝下，下巴下垂。

　　（3）胡乱涂鸦。任何一种避免直视对方的动作，都会干扰公开的交谈。当一个人在听你讲话时用笔在纸上胡乱涂鸦，那就表明他对你的话题缺乏兴趣。

　　（4）目光空洞。另一种显示厌烦的姿态是“对你视而下见”。最肯定他不感兴趣的讯号，就是他的眼皮几乎眨都不眨一下。没有眨眼，即说明这人恍恍惚惚，心不在焉，对于周围的事物毫不关心或极端厌恶。

　　我们常原谅使我们厌烦的人，但绝不原谅那些厌烦我们的人。因此，在听他人讲话时我们不要动辄表现出厌烦的姿态。

　　13.表示接受的姿态大家都希望别人能同意并愿意接纳自己、自己的想法及自己大部分的所作所为。然而就像态度可以很快转变的一样，自己一向认为意见相投的人，会突然摆出敌意，让你不知所措。因此要随时留意对方的姿态，如果认为他不自动支持你，就得重新了解他了。

　　接受的姿态如下：

　　（1）手放在胸前。几世纪以来，人们一向把手放在胸前以示忠贞、诚实及效忠。在表演的戏剧中，这种姿势被公认为用于真挚及诚实的人。

　　值得注意的是，除了正式场合外，妇女很少用这种姿势来表达忠贞、诚实或效忠。相反的，妇女把一只手或两只手搁在胸前，通常是一种保护的姿势，说明受到了突然的惊吓或惊喜。

　　（2）触摸的姿势。触摸的姿势因人因事不同而有不同的意义，对某些人来说是一种赞同，对其他的人则是一种打岔的讯号。也有些人以此来安抚那些心情过于激动的人。有许多人也可视之为一种再保证的触摸，不仅用在自己喜欢的人身上，也用于自己得奖的东西上。

　　（3）挨近他人。这个姿势被视为接受的表示。当一个人特别热衷于某一个话题时，往往会挨近对方，而且声调也跟着提高。同样，当你谈话时，别人挨近你，表明他对你的谈话内容感兴趣。

　　14.表示期待的姿态当我们盼望得到某种东西时，往往会在不知不党中用姿态传达出这种期待的感觉。

　　（1）擦掌。当小孩子看见母亲从市场上回来、把装满货物的自行车停住时，会高兴得摩拳擦掌、表现出一副期待的姿态。通常人们在参加某种活动之前，会揉搓双手，像要洗手的动作。除非是双手冰冷，否则就是无言地传达出他对这项活动十分感兴趣。

　　（2）手指交叉。在许多紧张的场合中，我们常可看到这种动作，特别是当一个人有某种要求时，常不动声色地把手指交叉起来，以表示希望能实现其愿望。

　　上面我们简单介绍了一些在人际交往中人们常常下意识地表露出来的姿态及其所代表的意义。需要指出的是，在观察他人行为或姿态时必须注意以下问题：

　　（1）不能只观察一些个别的姿态，必须注意言辞与个别姿态在表达上的一致性，以及个别姿态与一连串姿态的不矛盾性。因为一个姿态只代表一种意义，如果不了解一个人的姿态簇（一连串配合的姿态），没有把他前后动作加以融会贯通，只单凭某个表情或某个孤立的姿态就仓促下结论，难免会犯下断章取义的错误，造成误解对方的后果。

　　（2）姿态所表达的意义可因地、因时、因人、因手段而改变，所以不仅应仔细观察姿态簇，甚至应把姿态簇和它们所牵涉的情境连结起来，才能了解其意义。

　　（3）相同的姿态和动作在不同的文化背景当中，可产生完全不同的反应，观察时必须注意，以免发生误解。另外，还有许多姿态总是不断地重复出现，有时这纯属习惯而已，没有任何用意。

　　第四章 建立你的朋友档案——绘一幅社交联络图

　　生活中经常发生这样的事情：记住了别人的名字，却怎么也与人对不上号；感觉某人好面熟，可就是想不起他的名字，好不容易将名字记起，却又不知从何谈起，一声“嗨，你好”后全无下文。在这种情况下双方都感觉尴尬。

　　许多朋友为了避免以上情况的发生，备有精致的通讯录。它在帮助你的社交上起着不容忽视的作用。但是，通讯录有它的局限性。通讯录的栏目有：

　　姓名、住址、电话、传呼、生日等。仅有这些栏目是远远不够的。为弥补不足，我们不妨再为朋友建立一份档案。下面是一张档案表：

　　名字外貌交往情景生活事件特征与需求将你的朋友的基本情况填人表中，经常地充实它，在社交时巧妙地运用它。你的朋友会越来越多，你的交往水平将得到提高。

　　为什么会列出这些项目？如何使用这些项目？看了下面的介绍，你的问题就会迎刃而解。

　　一、名字1.名字的重要性一般人对自己的姓名，比对其他任何人的姓名都更关心。如果有人记住了自己的名字，那么便会对对方格外的注意，并产生由衷的好感。曾连任四届美国总统的富兰克林·罗斯福深谙此道。他认为被人喜爱的重要方法之一就是记住对方的姓名。

　　下面是一个真实的故事。

　　从小时候起，王丽就是个腼腆内向的女孩子。直到升入某师范大学时，性格依旧没变。她一见生人就两颊诽红，手足无措。因为怕羞，很少主动对人打招呼，见到老师也是一低头，就走过去了。

　　暑假到了，王丽参加了一行8 人的“义务教育”小分队，来到一所偏远的山区小学，帮助其发展教育。这里交通闭塞，生活条件异常艰苦。

　　过了几天，系领导和学校领导到小学慰问队员们，其中系党总支书记刘东也来了。王丽不喜欢严肃的刘老师，对他有一种本能的惧怕和反感。刘东老师将小分队成员逐一介绍给学校领导。轮到王丽时，王丽感到非常紧张，因为她怀疑刘老师根本不认识她。万一刘老师喊不出自己的名字来岂不尴尬。谁知刘老师脱口而出：“这位是王丽同学。平常不爱说话，工作起来很踏实的。”

　　王丽一块石头落了地。她有礼貌地冲学校领导点了点头，心里盛满了对刘老师的感激和敬重。她感觉到一种被承认的满足感。

　　从此以后，她对刘老师的认识彻底改变了。她觉得刘老师并非想象中那么可怕，相反他对人还是很亲切的。

　　从这个故事中我们可以看到，记住别人的名字竟然可以改变别人对你的看法。可见记住人名是多么重要。

　　2.经常称呼记住对方的名字后，常常称呼对方的名字，是产生亲切感的重要条件之一。欧美人常喜欢提到对方的名字。

　　东方人则不然，往往喜欢喊他人的官衔。有这样一个小笑话：在一次全国性的会议中，有一位总经理介绍自己时，只说出自己公司的名字和地址，忘记把自己的姓名告诉给听众。事后竟有人称他是“××公司先生”。

　　3.使用爱称如果相互之间能经常用爱称或尊称称呼，就会下意识地产生亲近的心理，如同春风融化坚冰。

　　富兰克林·罗斯福喜欢用爱称称呼他人。在他就任美国总统的第一天，他就召见了白宫首席守门人帕特里克·麦克纳。麦克纳刚一进门，总统就前去迎接，亲切地称他为“帕特”。麦克纳几乎昏了过去。他在白宫工作大约30 年了，一位总统称他为帕特还是第一次。在一个星期内，罗斯福对白宫所有的工作人员，如秘书、办事员和服务员，都亲切地称呼他们的教名或绰号。

　　在一个公司里，下极是否信赖上司，前提条件之一就在于上司能不能频繁地亲切地称呼下级。一位日本足球教练率领的球队曾蝉联“九连冠”，他讲了这样一件事。他当教练时，从来不用代词“你”称呼运动员，总是用尊称或爱称称呼，诸如“长岛君”、“田中君”等等。

　　只要上司亲切地称呼下级，下级心里就会感到被上司承认和信任。热情有礼的态度表示“我承认你的存在”。

　　人与人之间有许多的不同即不同的个性、不同的生活方式、不同的爱好，但在渴望被别人承认和信任这一点上却是相同的。一个人往往会因为别人对自己的重视而感到快乐，从而促使自己和他人建立良好的关系。

　　无论中外，许多想调离工作岗位的人，大都是因为他们感到受到冷落而心中不满而辞职，仅仅因为别的单位待遇好而调离的人并不多。如果上级领导能给下级工作人员以亲切、温暖的感觉，恐怕就不至于出现或较少出现这种情况。

　　4.记住人名的诀窍当你获知对方的名字后，是不是转身就忘了呢？将遗忘的责任归结为记忆力差并非明智。建议你照下列办法去做：

　　（1）在心中默记对方的名字至少三遍，与他（她）谈话时经常使用他（她）的名字。如，“李红，不知你去过北京没有？”“李红，你说得真棒！”

　　（2）把姓名与相貌结合起来记。如：何晓梅，和颜悦色面带笑容、“和”与“何”、“笑”与“晓”是谐音。吴盐，这么胖会不会是由于缺盐所致吧。

　　（3）听清人名。法国拿破仑三世，也就是拿破仑的侄子，身为皇帝，每天日理万机，但他能记住每一个经介绍而认识的人。当他没听清楚对方的名字时，便会请对方再重复，直到完全听明白为止。

　　（4）尽可能了解对方的事情。这样做，有助于加深对对方的印象。

　　（5）充满信心，用心记忆。记不住别人的名字很多情况下是因为没有用心记。有一个9 岁的小男孩鲍比，带回的成绩单上面都是“丙”。爸爸问他：
　　“为什么成绩不好？”鲍比回答：“记不住”。
　　爸爸很生气，“那好，今天晚上不要看球赛去了。等你成绩好以后再说吧。”
　　鲍比说：“等一等，爸爸，那可不行，要知道，今晚是道奇棒球队来演出。法拉瑞尔是队里最好的球手。他去年赢了21 场，输11 场，平均每次失分3.14 分，今年共打269 局。”
　　鲍比的记忆力怎么样？只要用心记，没有记不住的。

　　（6）经常记忆。俗话说：“重复是记忆之母。”经常记，反复记就能牢牢地记住对方的名字。美国有一位私立学校的校长，把记住全校每个学生的姓名做为作业，每天练习。对尚未入校的学生，他就对着照片记他们的名字。

　　新生一人校，校长立刻就能喊出他的名字，并与他寒暄。试想，对于一位初到陌生地方，心里忐忑不安的学生来说，能被这样一位重要人物喊出名字，心里能不踏实吗？目睹这一场景的学生家长，能不放心吗？

　　在这位校长任期的12 年内，这所学校的学生注册率有了增加，成为该地最负盛名的学校，注册基金提高了6 倍。当然，这所学校得以发展的原因决不止此，但它与校长的勤于记名字有关系则是肯定的。

　　（7）记录下来。“好记性不如烂笔头”，把名字填在档案中，以便以后使用。