社交谋略与技巧（精+完）

 

　　第九章 学会拒绝——如何说“不”

　　俗话说：“好马出在腿上，好人出在嘴上。”一个人说话的好坏，常常成为人们评价他素质高低的标准。比如，有人说起话来海阔天空，东拉西扯，不着边际，人们会认为他肤浅；有人说话出口成章，引经据典，侃侃而谈，人们会说他知识渊博。同样是说话，却能给人留下截然不同的印象，这说明说话的确是一门学问，一门艺术。

　　人类社会发展到现在，人们越来越发现，口才已成为一个人生活及事业优劣成败的重要因素。一个会说话的人，往往能够成为社交和事业上的宠儿，人们都愿意同他交往，机遇也往往更加偏爱他。反之，他就会到处碰壁，处处倒霉，仿佛人人都在与他作对。平时我们经常会听到有人这样发牢骚，说自己不会说话，不会阿谀奉承，不善溜须拍马，所以不招人喜欢，得不到领导器重。其实，他们的话只说对了一半，他们的失败固然与不会说话有关，但他们武断地把会说话归结为就是说好话，搞溜须拍马，却是不确切的。

　　生活中，当然免不了说些夸奖、恭维的话，但一味他说好话，便会让人反感。孔子说：“巧言令色，鲜矣仁。”也就是说，总说好话的人你就要当心，因为他很可能会对你有害。真正会说话的人并不是光对别人说好话，吹吹捧捧；相反，他们总是能够在适当的时候，采取灵活的方式，对别人进行规劝，指出别人的错误，提出自己的见解、主张。历史上，真正受人们景仰的是那些刚正不阿、敢于直谏的忠臣良将，而一些趋炎附势、谄媚逢迎的人，总是受到人们的鄙夷和唾弃。而且，就交友而言，人们也不喜欢那些总是一味说好话的人，而是更喜欢坦诚相待的净友。陈毅就曾说过：“难得是净友，当面敢批评。”《论语·季氏》中也说：“友直、友谅、友多闻，益矣。”

　　可见，无论是交友也好，还是干事业也好，人们更需要那些对自己有帮助，敢于在自己面前指责自己过错，敢于说“不”的人。

　　况且，现代社会经济如此发达，商品交换无处不在，买卖双方始终离不开讨价还价，存在着各种各样的谈判，敢于说不，懂得如何说不，便成为一个人急需具备的素质。

　　在人际交往中，你是否有过因不知如何拒绝别人而陷入困境的经历，比如，你急于出门办事，而一位来访者却跟你聊起来没完。尽管你心急如焚，像是热锅上的蚂蚁，而他却讲起话来滔滔不绝，毫无离去之意。又比如，某人对你情有独钟，而你却对他毫无兴趣可言，可你又怕伤其面子不愿与之挑明，致使他对你穷追不舍，软磨硬泡，搞得你焦头烂额，苦不堪言。种种这些困窘，你该如何处置呢？最好的办法就是，打起精神来，走上前去，勇敢地对他说“不”！

　　但是，我们大家也许都有这种感觉，就是“不”字并非是很容易就能说出口的。我们害怕因此而失去了朋友、伤害了感情、冒犯了上司，如此等等。

　　那么，有没有既能说“不”，又不会把事情搞糟的技巧呢？回答当然是肯定的，我们的前人们，在生活实践中总结出了许多经验和技巧，认真地学习和运用这些经验和技巧，将会给你的生活和工作带来意想不到的收获。

　　一、寓拒绝于肯定我们大家都有这种感觉，就是总是喜欢听好话，而不喜欢听坏话、逆耳的活。尽管俗话说：“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”但是，人们听到逆耳的话时，总还是感觉到不舒服。而作为社交来说，最令人难堪的，也许就是自己的要求被别人断然拒绝了。这样你会觉得很失面子，感到非常扫兴。那么，有没有一种既能拒绝别人，又使人感觉不到的交际方法呢？当然是有的。其中之一便是寓拒绝于肯定，让人并不觉得你在拒绝他，却又在不知不觉中接受了你的拒绝。这就好比是在苦药的外面加了一层糖衣，吃药时你虽然没有感觉到苦，但却发挥了药的效用，这真是个两全齐美的好事。

　　也许有人要问，世上到底有没有这么巧妙的方法呢？你既拒绝了别人，而别人又非常高兴地接受，简直是太不可思议了。这种怀疑当然是可以理解的。但是，如果我们对人的心理结构稍做分析，就不难发现，这并非是不可能的事。

　　心理学家们研究认为，任何人对于对自己不利或不愉快的事，都想要避免，也就是都有一种趋利避害的心理。而当无论如何也无法避免时，人们就会有一种心理机能开始运动，把不方便的事转变到对自己方便的方向上去理解，从而心甘情愿地接受它。

　　我国古代有这样一则寓言，是说某人养了一群猴子，长得非常可爱。主人对它们也特别喜欢，甚至不惜减少家里人的口粮来喂养猴子。但是后来，由于家道败落，生活条件每况愈下，最后几乎连人吃的东西都不能够满足。

　　不得已，主人就打算限制结猴子的食物。但是，他又害怕猴子因此会不听他的话，于是便对它们说：“给你们粟子吃，早晨三个晚上四个，行吗？”猴子们听了，都起来反对，叽叽喳喳乱做一团。没办法，他又对猴子说：“那么，早晨四个晚上三个，行吗？”众猴子听后，以为喂的东西增加了，都高兴得欢蹦乱跳。

　　从这则寓言中，我们知道，虽然一天之中所喂猴子的粟子数量并没有变，只是早晚的方式不同，而猴子所表现出的态度却截然相反。朝三暮四则猴子发怒，朝四暮三则猴子高兴，这主要是因为主人选择了一种猴子容易接受的方式，适应了猴子的心理需要。虽然人不同于猴子，人具有理性思维，思考问题不是那样简单，但许多人在生活中仍然存在着许多这类现象。

　　比如，经常听说，有人出国去，在国外买了许多东西带回来，但到家后打开包装一看，竟全都是中国货。为什么这些人宁愿到国外花上高出国内几倍的价格买回国内生产的产品，而不愿在国内购买同类产品呢？这是因为这些人的某些心理需要在作怪。要了解这种现象的深刻原因，就必须懂得人们的心理需要不可。

　　目前，世界上最流行的有关心理需要的理论，就是马斯洛的“需要层次”

　　理论。他把人的各种需要，主要分为5 种。生理的需要；安全的需要；爱的需要；尊重的需要；自我实现的需要。后来，人们又在此基础上将其扩充为7 种，即：维持生命的需要；自由的需要；爱与友情的需要；获得尊重的需要；实现自我价值的需要；猎奇与冒险的需要；美的需要。人的这些需要并非是平等的，而是具有差别的，维持生命的需要是人们的最基本需要，以后的等级逐渐提高，美的需要是人类的最高需要。在社会文往中，只要你能正确地了解对方的需要，又能采取恰当地手段，要拒绝他人无理的要求并不难。

　　下面，我们不妨对这几种需要进行分别地了解一下：

　　1.维持生命的需要生命，是人称其为人的基本条件，如果生命不存在了，那么其他的需要也就无从谈起，因此它是诸多需要中最基本的需要。

　　记得，外国某杂志上曾登载过这样一个幽默故事：

　　一个行将就木的百万富翁，已经只能靠输液和输氧维持生命，他那忠实的仆人站在一旁，泪流满面泣不成声。奄奄一息的富翁用微弱的声音费力他说：“不要悲伤，这么多年来，你对我尽心尽力地服务，我非常感谢你，我要把我所有的财产，我的一切，全都留给你。”

　　仆人听后，更加伤心，痛哭流涕地对富翁说：“先生！谢谢您，这些年来，您一直对我很好。在这最后的时刻，只要我能做到的，我一定竭尽全力。”

　　“有..有一件..”垂死的富翁使劲张着嘴，努力想说出话来。
　　“那就请说吧！”仆人急切地恳求道。
　　“别..别踩着我的氧气管！”富翁好不容易才说出了这几个字。
　　生命是每个人的重要财富，爱惜生命是人的本能。在一般的情况下，人们都不愿意牺牲自己的生命。

　　2.自由的需要在“维持生命”的需要得到满足后，人们便开始追求“自由的需要”。
　　没有自由的人，不称其为真正的人，没有自由的生命是痛苦的生命。奴隶社会的奴隶，虽然也有生命，但毫无自由可言，被奴隶主称为“会说话的工具”，根本不被看作是人。因此人们才提出了“不自由，勿宁死”的口号，才有裴多菲“生命诚可贵，爱情价更高。若为自由故，二者皆可抛”的千古诗句，也才有千百年来，被压迫、被奴役的人们，不惜牺牲生命来换取自由的壮举。

　　3.爱与友情的需要人们都说，人是感情的动物，当上述两种需要基本得到满足时，人们便开始追求“爱与友情的需要”。人类历史上，从古至今，上演着无数的爱情悲喜剧；许多关于友情的故事，更是被人们传为佳话。“人生得一知己足已，斯世当以同怀视之。”没有爱和友情的社会是冰冷的社会，爱与友情是人们追求的永恒目标。

　　4.获得尊重的需要一个人生活在社会中，总是希望获得他人的承认和尊重，从而使自己活在这个世界上感到有意义、有价值。人们之所以忙忙碌碌，勤奋工作等等，很大程度上就是为获得整个社会的承认和人们的尊重。

　　1964 年，美国通用汽车公司工人举行了一次大罢工。《纽约时报》以半版的篇幅刊载了罢工工人的一则公告。公告的大号字的标题是：“通用工人为什么罢工？”副题是：“事由为更多的尊严，而不是为更多的钱！”这次罢工，己不是为工资和福利问题发生争执，因为通用汽车公司已经提供了与福特公司、克莱斯勒公司的劳工合同基本相同的工资福利待遇，其中包括通用工人在历次单独谈判中都未得到的经济利益。工人尚未得到满足的是“获得尊重的需要”，公告这样写道：“通用汽车公司的工人在工作场所得不到体面的待遇，得不到做人的尊严。对此，他们从心底里感到愤愤不平。..

　　罢工的根本理由不在于钱，问题的核心在于通用汽车公司如何对待兢兢业业为它干活的工人。”公告还列举了诸如“最起码的人道和体面的工作条件”，“公平合理的生产标准”，“取消过量的和任意的加班”等要求，充分体现了他们对“获得尊重的需要”的追求。

　　5.实现自我价值的需要人的一生究竟是为了什么目的而存在的呢？古今中外的人们，都在追寻着这个问题的答案。有人指出，人生的目的之一、就是为了“实现自我价值”，使自己的意志在社会中得到体现，从而更好地完善自己的人格，因此在上述4 种需要得到基本满足以后，人的需要便转移到了自我价值的实现阶段。生活中，经常听见有人说自己专业不对口，自己的价值得不到体现，这无疑是非常痛苦的事。

　　前不久，听说了这样一件事。有位某大学的医务科科长，几年前妻子、孩子移居美国，并拿到长期居住的绿卡，并为其办理了移民手续。可他在美国居住没几个月，就又只身返回中国。这对许多一心想出国的人来说，简直是不能理解的。可他却说，在美国，他人地生疏，语言不通，自己整日无事可做，闲得发疯。而在中国，他凭着自己精湛的医术，为人们解除痛苦，虽然生活条件不及美国，但心里有一种充实感，觉得自己的价值得到了实现，可见，人不是普通动物，除了一般的生存需要外，还需要“实现自我价值”。

　　6.猎奇的需要曾经有这样一个笑话，说某人在大街上走着，突然见前面围了一群人，便也马上跑过去，想看个究竟。但是，由于围的人很多，他怎么也挤不进去。

　　他听人说是出了车祸，便大声喊到：“让开！让开！伤者是我爸爸！”围观的人一听，马上闪开了一条路。但谁知，当他走进圈里一看时，却见地上躺着的是一头驴子。这虽说是则笑话，但也说明人们都有一种猎奇的心理。西方许多国家，有许多冒险活动，诸如探险、登山、赛车、赛马等等，都非常危险，经常有伤亡事件发生，但仍然有许多人趋之若骛。我国的许多人对此很不理解，其实这种现象，原因之一就是人们为了满足“猎奇的需要”的结果。

　　7.美的需要我国有句俗话：“爱美之心人皆有之。”对美的追求，是人们的一种普遏需要，也是一种较高层次的需要。即使在比较贫困的情况下，人们也不忘对美的追求。比如，《白毛女》中，杨白劳在生活异常艰辛，地主经常堵门要债的情况下，在过年时也不忘为自己的女儿买上一根红头绳，表现了人们对美的不懈追求。这种对“美的需要”，对于生活较为富裕、文化水准较高的人们来说，一般也更为强烈。

　　以上，我们简单地分析了一下人们7 种类型的需要。在拒绝别人时，只要我们照顾到对方的这些需要，并且尽量肯定对方的合理需要，一般就会收到良好的效果。具体我们可以采取以下几种措施：

　　1.称赞对方，满足其自尊心前面我们已经说了，人们都有“获得尊重的需要”，许多人在你拒绝他们的要求时，他们之所以生气，并不是因为你的拒绝本身，而往往是因为你的拒绝伤害了他们的自尊心，认为你不够尊重他们，不给他们“面子”。因此，如果我们要想拒绝某人时，就一定要注意多称赞对方，满足他的自尊心。

　　几年前，我曾应邀参加一次文化研讨会。会上，一个老年学者发言时，引用了下面这首诗：“咬定青山不放松，立根原在乱崖中。千磨万折还坚劲，任尔癫狂四面风。”老学者说这首诗是谭嗣同写的。我立即发现他错了。这分明是郑板桥写的！于是，我直言不讳地告诉他：“你错了！这首诗是郑板桥写的。”此语一出口，满座的人都惊住了。老人的脸立刻一沉，斜着眼对我说：“年轻人，古代诗词，恐怕我知道的要比你多一些。”这时，坐在身边的一位同事连忙站起来帮我打圆场。他一边拉我的衣角，一边谦恭在对老学者说，“谁都有记错的时候，我们这位同事年轻，他记错了，您是对的。”

　　这样，一场尴尬局面总算平息了下去。
　　返回的路上，我的同事说：“那首诗是郑板桥写的，这个没错儿，但是你当着那么多人的面，指出老先生记错了，一点儿也不给他面子，他怎么受得了？”

　　回到单位后，我的同事马上给老学者写了封信，对会上我的失礼向老学者表示歉意。几天以后，那位老学者给我的同事写了回信，信中说：“我向你们二位道歉。我的面子使我在会上不愿接受正确意见，还向你们发火，其罪在我，请你们原谅。”

　　这件事给我的教育很深，它说明，在拒绝和指责别人时一定要注意不要伤害别人的自尊心；否则，就会给你自己前进的道路上设置无形的障碍。这一点，在青年男女交往中尤为重要，当男女一方在相处过程中发觉与对方相处不够融洽，希望同对方提出分手时，更应注重对方的自尊心；否则处理不好，经常会造成悲剧，甚至发生意想不到的恶口口件。在这种情况下，要想成功地拒绝对方，而又不引起对方的不满，采取贬低自己，抬高对方的方法，不失为一种好的拒绝之策。

　　我们常在小说或电影上看到这样的故事：一位纯情学生爱上了风月场上的女子，几乎到了论及婚嫁的地步，但结果又死了心，重新致力于原来的学业。

　　这一类故事，大多都是女性早已历尽沧桑，深知人心，她会对学生晓以大义，使其不致误入歧途。这时，要使那个满腔热情的男学生死心的话，一般都是这样的：

　　“你是一个就读于高等学府、前途无量的人，怎么可以被我这种既无教养，又无正当家庭的落魄女子连累呢？请你相信，我爱你的程度，一定远远超过你爱我。可是，如果我要坚持我的爱情，就可能使你现在的学业荒废。

　　正因为我爱你，所以我不得不与你分手..”

　　这个女子的一番话是否出于真心，我们不必深究。即使是她另有新欢，为了赶走这个死缠不放的青年，才说出那些话，也还是大抵都能奏效，使男子看开，离她而去。

　　这个女子的言词之所以巧妙，就是因为她始终在贬低自己，而抬高对方，煽起了对方的自尊心，使其因被拒绝而产生的痛苦化解掉了。

　　当今社会，异性纠缠是令许多女子颇感烦恼的问题。青年女子在生活与工作中，同男人接触越来越多，自然令一些男人心旷神怡，萌生非分之想。

　　怎样一方面使男人们打消念头，又不至于影响到彼此关系，这是摆在青年女子面前的一道难题。

　　爱美，是人的一种正当需求。你长得年轻、漂亮，别人想跟你亲近，不能一概斥之为“好色之徒”。当受到这些人纠缠时，你不妨在谈话中先对对方加以恭维，给其一个响亮的称呼，给他戴上一顶“高帽子”，从而使对方于盛名之下不好胡作非为。

　　某中有一位女子，相貌出众，在一家公司负责产品销售策划。一次跟某公司经理谈判之后，经理悄悄主动邀请她：“小姐，晚上陪我吃夜宵好吗？”

　　碍于情面，她不得不按时赴约。见面后，经理喜出望外，情意绵绵。两人边吃边谈。女子竭力向经理劝酒，滔滔不绝地向他介绍本公司的发展计划，并不时赞扬这位经理，称他是一位有修养、有气质、讲信用、受人尊敬的现代企业家。经理颇为得意，故作谦虚：“你过奖了。”最后，两人以共舞一曲而告终。临别时经理握住女子的手，郑重他说：“你是个自尊自爱的女子！

　　我心里会永远记住你这个完美的女孩形象的。”
　　
　　2.循循善诱，让对方说“不”

　　在社交中，想拒绝别人，如果采取直接的方式，往往效果不好，因为这样容易使对方产生抵触心理，一开始就站在了与你对立的立场上，但是，你如果站在对方的立场上，对其晓之以理，动之以情，那么对方也许就会自然而然地接受你的主张。

　　因此，我们在拒绝别人时，应采取让别人自觉地接受你的拒绝的方式，这样他们就不会感到难堪了。我国古代这种例子不少，《战国策》上就有这样一则故事：

　　战国时候，梁惠王魏婴在范台设酒宴会诸侯。当酒饮到畅快时，惠王请鲁共公举杯祝酒。

　　鲁共公站起来，离开席位，说：“从前，帝女叫仪狄酿酒，味道很美，就献给禹。禹喝了，觉得很甜美，于是就疏远了仪狄，戒绝了酒。他说：后世必定有因为饮酒而亡掉自己国家的人。齐恒公半夜里不舒服，易牙就把食物经过煎熬烧炒，调和五味，迸献给恒公。恒公吃得饱饱的，睡到第二天早晨还没醒。他说：后世必定有因为贪图美味而亡掉自己国家的人。晋文公得了美女南威，整整三天忘记了上朝处理政事，就推开南威，并且疏远她。他说：后世必定有因为女色而亡掉自己国家的人。楚庄王登上强台，眺望崩山，左边是长江，右边是洞庭湖，他站在高处往下看，来回走动，快乐得忘记了死亡。于是在台上发誓再也不登这种地方。他说：后世必定有因为大修宫殿园林而亡掉国家的人。

　　如今您惠王的酒器里，就是仪狄的美酒；您的饮食，就是易牙调和的美味；您左边的白台、右边的闾须，就是南威一样的美女；这前面的夹林、后面的兰台，就是强台那样的令人快乐的景色。这几条，只要有一条就能够亡掉自己的国家，现在您条条具备，可以不警惕吗？”梁惠王听了鲁共公的活，连声称好、从此一改以前的奢侈之风。

　　试想，如果鲁共公不是这样循循善诱，让魏惠王深切体会到奢侈之风的危害的话，魏惠王能够赞同鲁共公的观点吗？所以说，这种循循善诱的方法在拒绝别人时是非常管用的。而且，这种方法也经常应用于商业谈判。

　　在商业谈判中，谈判双方都希望为自己一方争得最大的利益，因此互相反驳和拒绝是常有的事。但是，也不能为了反驳和拒绝对方，就把双方关系搞僵。所以，对对方进行循循善诱，让对方逐渐同意自己的观点，从而在不知不党中拒绝别人的观点，是非常有效的。

　　例如，美国一家电器公司推销员辛普森到一家刚做过买卖的客户那里去，企图再推销一批新型的电机。谁料一到这家公司，该公司的总工程师劈头就说：“辛普森，你还指望我们再买你的电机吗？”一了解，原来这家公司认为刚刚从辛普森那里买来的电机发热超高于正常标准。

　　辛普森知道，正面说理，反驳谬误和对立争辩，对事情的解决都没有好处，于是他便打算采取诱导的方式，来反驳对方的观点。

　　他首先恭敬地对工程师说：“好吧，工程师先生！我的意见和你相同，假如那批电机发热过高，别说再买，就是买了的也要退货，你说是吗？”

　　“是的！”总工程师答道。
　　“自然，电机在使用过程中一定会产生热量，但你不希望它的热度超过全国电工协会的标准是吗？”
　　“是的！”总工程师毫不犹豫地说。
　　然后，辛普森开始把谈话转入具体问题，他问道：“按照标准，电机的温度可以比室温高出72F，是吗？”
　　“是的，”总工程师说，“但你们的产品却比这个标准高得多，简直叫人没法摸，难道这不是事实吗？”
　　辛普森也不和他争辩，反问道：“你们车间的温度是多少？”
　　总工程师答道：“大约75F。”

　　辛普森兴奋起来，他拍拍对方的肩膀说：“这就对了，车间里的温度是75F，加上电机可以高出的72F，一共是147F。如果你把手放进147F 的热水里，会把手烫伤的，是吗？”

　　总工程师虽然很不情愿，但仍然不得不点头称是。辛普森正是运用了循循善诱的方法，让总工程师自己把自己的观点否定了。

　　3.转移话题，变向说“不”

　　这也是一种拒绝他人的好方法。当某人向你提出某种要求时，你不是正面提出拒绝，而是巧妙地把对方的话题引向别处，使对方不自觉地淡忘原来的要求，从而起到变向说“不”的目的。

　　有位女子，在一家合资企业给外籍经理当秘书。她天生丽质，极富女性的魅力。经理也是个青年人，年方30 岁，长得高大漂亮，有一头自然卷曲的金发，两只活泼机灵的眼睛，生意做得精明，讨女孩子欢心的鬼点子也非常多。他到了中国就像在外国一样浪漫，女子不答应他的约会邀请，晚上他就到人家的楼下弹奏小夜曲。

　　这个女子并不想嫁给外国人，而且她已有自己的意中人，那是她在大学时的一位同学。外国经理对女子频频发动进攻，多次到她家拜访。每次都是父母在场，他倒也表现得比较规矩。有一次，女子正在家中休息，门被推开了。又是那位外国经理！他见家中没有别人，心中不禁生起欣喜之情。女子马上警觉到情况不妙。怎么办呢？她看着经理那双热情奔放的眼睛，心生一计：先跟他谈点别的，以等待父母回来！

　　于是她故意找来一份英文报纸，向他请教其中一些词语的意思。外国经理为了讨好女子，自然是不厌其烦地加以讲解，有时还用上一两个比喻，以炫耀自己的学问。接着，女子又向外国经理请教其他方面的一些问题，不知不觉一个小时就过去了。

　　正当外国经理按捺不住自己的激情，想抱住女子亲吻时，门铃响了起来。原来是她父母回来了！外国经理无可奈何摆摆双手，后悔自己错过了时机。女子终于凭自己机智的说话技巧，拖延时间，使自己渡过了难关。

　　这种方法，在经济谈判中也很常见，尤其是东道主一方，他们在谈判中故意拖延时间，或是推迟谈判，或是出尔反尔地要求重新谈判，使对方在生理和心理等各方面都承受不住的情况下，做出让步。

　　例如，美国谈判界的权威科文在60 年代他还年轻的时候，曾经接受了一个去日本谈判的重要任务。由于这是他第一次被派往国外执行任务，所以异常激动。经过精心准备后，他带着一些介绍日本人习俗和心理方面的书，买了双程机票，兴致勃勃地登上了去东京的班机。他登机时，还一再鼓励自己：

　　这次要真正大显一下身手。

　　飞机在东京机场降落了，科文抢先第一个走下了飞机。在机场迎接他的是两位彬彬有礼的日本绅上。主人们对他到来的尊敬态度，令他内心产生了说不出的高兴。两位日本人为他一项一项地办完各种手续，把他送上了一辆豪华轿车。在轿车上，科文舒舒服服地伸直双腿，坐在后座上，而两位日本人却挤在一个前座上。他对日本人说： “为什么不跟我坐在后座上来？后座很宽松嘛！”日本人却回答说：“您是客人，而且还有重要任务，您需要好好休息，我们就不跟您挤了。”他们的这些话，让科文听了非常满意。

　　路上，日本人很客气地问科文：“请问先生，您会讲日语吗？”他回答，“很抱歉，我不懂，不过我倒想趁这次机会，能学几句日本常用语，领教一下贵国的风情。我还随身带着一本字典呢！”接着，另一位日本人又关切地问道：“请问，您是不是按预订的飞机班次离开日本？我们可以为您安排车，送您到机场。”科文心想，要不是他提醒我，我还真没想到返程机票的事呢！

　　日本人做事可真细心。于是他从口袋里掏出14 天后的返程机票，交给了他们，好让他们根据机票的日期和班次，准备汽车送他。但他没想到，这样一来，日本人知道他的“谈判期限”是14 天，而他却不知道日本人的谈判期限。

　　在东京安顿下来之后，日本人并没有急于开始谈判，而是领着科文到处游览，让他领略日本人的好客和民族文化。大约整整一个星期，科文从东京的皇宫，到京都的神社，到处观光游览。他们甚至还为科文报名参加了研究日本禅道的英语班。每天晚上，他总要花上几个小时，同日本人坐在榻榻米上，享受日本的传统晚餐，观赏日本舞伎的表演等等。每次当科文向他们问起何时开始谈判时，他们总是说：“还早还早，别急别急！”

　　终于熬到第12 天，离科文返程日期还仅剩两天时间，谈判总算开始了。

　　可是为了去打高尔夫球，谈判又很早就中止了。到了第13 天，又因为科文要出席日本人安排的欢送盛宴，而早早就中止了谈判。

　　到了第14 天，即谈判的最后一天，正当大家认认真真地开始讨价还价时，送他到机场的轿车又到了，等他启程返回美国。于是最重要的问题，只能在轿车里继续讨论。随着汽车的飞驰，他们也只好快马加鞭，将遗留下的问题匆匆解决掉。直到汽车到达机场，谈判才宣告结束。

　　当然，谈判的结局可想而知，用科文自己的话说，日本人取得了“自偷袭珍珠港以来的第二次最大的胜利”！

　　4.部分肯定，丢卒保帅有时候，当要拒绝的对方是长辈、上司或要好的朋友，由于种种原因，而无法全面拒绝别人时，不妨采用适当退让，部分地接受对方的要求。这样，既可以避开对方的锋芒，给对方一定的面子，又可以显示自己已经相当努力，之所以拒绝他，确出无奈，从而收到双方都比较满意的效果。

　　比如，你的一位好友，因急需钱用，向你来借。你虽然很想借给他，但你自己也要用钱。如果你不借给他，又怕因此而伤了感情，让人觉得自己吝啬。在这种情况下，你可以适当地借给他一些，不致使他彻底失望；同时你也要尽量把自己的情况讲明，对方也就不会怪你无情了。

　　这种方法，在商品买卖中也经常遇到。商业上有句老话：“漫天要价，就地还钱。”买卖双方在进行交易的时候，一般都有个讨价、还价的过程，双方总是部分地接受对方的价格，最后以各方都比较满意的价格成交。例如，一件大衣要价800 元，买方给价700 元，而卖方又嫌价格太低，于是双方进行谈判，最终以750 元成交。这样，买方和卖方都有50 元钱的退让，从而最终又都拒绝了对方原来的价格，达到了双方都满意的结果。

　　二、巧用语言语言，是人们进行社会交往的主要工具，它包括有声语言和非有声语言两种，其中有声语言，又是语言交际的主要途径。有声语言是由声音和语言两种因素组成的，没有声音，也就没有有声语言，正所谓“皮之不存，毛将焉附”。而即使有了声音、句式的选择，结构的安排，表达的效果也大不一样。况且，语音的轻重，语调的高低、语气的抑扬，更是千差万别，具有丰富的含义。据说，英语中的同一个单词“YES”，在不同的语境下，用不同的语气，不同的语音，不同的语调来表达，竟然有20 多种不同的意思，因此，在不同的场合，说不同的话，用不同的语气、语调、语音，就非常重要。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”“一句话可以把人说笑，一句话也可以把人说跳。”作为要想拒绝别人来说，就更应该注意这方面的问题。因为，我们拒绝别人，本身就很容易让人生气，所以如果我们不注意表达方式，就会造成很坏的影响。

　　那么，要拒绝别人时，说话应该注意哪些问题呢？

　　1，说话要客气不能因为对方提出的要求，自己不能够接受，因此就出言不逊、出口伤人。常言说：“买卖不成人意在。”即使别人对你的要求，在你看来非常过分，你也应耐住性子，对人以礼相待。这样，就给你拒绝别人铺了一条好路；否则，你认为别人的要求非常不合理，使你难以接受，你就对他毫不客气，脸红脖子粗地大吵一顿，一下子就把你要拒绝别人的路了堵死了。以后，你无论怎么说，他恐怕也很难接受你的拒绝。而且，你还会给人留下很不好的印象，以后别人就再也不愿意与你接触了。

　　所谓说话客气，就是对人要有礼貌。既然自己要拒绝别人，对方一定也是很不愿意的。因此就要给对方以安慰，多说几个“对不起，请原谅”之类的话，这样，即使你拒绝别人，他也容易接受些。反之，你对之说话毫不客气，不把别人放在眼里，事情往往会被搞糟。比如，虽然己是深夜12 点钟，可隔壁的邻居家里仍然是音响震天响，而且又叫又跳，惹得四邻不安。这时，如果你跑过去敲开门，对他们大吼大骂一通，试想该是什么结果呢？恐怕很有可能发生争执，甚至还有可能大打出手，使邻里关系出现裂痕。

　　真正善于交际的人，是很少发火的，更不会出口伤人。唐宋八大家之一的苏轼在《留候论》中说，“匹夫见辱，拔剑而起，挺身而斗，此不足为勇也”，“猝然临之而不惊，无故加之而不怒”才是有大智大勇的人。要想顺利而成功地拒绝别人，就应该学会有忍性。即使在对方无理取闹的情况下，也应该客客气气地拒绝别人，因为客气本身就是一种无形的力量。

　　2.语态要谦恭在日常交往中，我们常有这种感觉，同样是一句话，用不同的态度说出来，就会有不同的效果。比如同样是“谢谢你”3 个字，如果你用谦恭的语态表达出来，别人会感到很高兴；而你要是用冷淡而生硬的语态表达出来，我想别人宁可让你用愉快的声音骂他几句。

　　在拒绝别人时，究竟用什么样的语态更好呢？实践证明，谦恭的语态更能使对方容易接受自己的意见，促进双方感情的融洽。俗话说：“感人心者，莫先乎情。” 拒绝的话，谁都不愿意听，但又不能不说。这就要求拒绝者要在语言上下功夫，通过语言交流，增强彼此间的感情沟通，给对方以“自己人”的感受。如果能够形成 “自己人”的定势，站在对方的立场上，从对方利益出发解释问题，对方就会听信，容易接受你的拒绝。反之，语态生硬，不仅很难达到拒绝的目的，而且还会伤害对方的情感，很可能还会引发不必要的矛盾冲突。

　　比如，某储户对提前支取定期存款，要持身份证的规定嫌麻烦，有意见。

　　这时，如果储蓄员说：“就这个规定，你不拿身份证就不给支，有意见找领导去。制度又不是我定的，跟我说有什么用。”我想如果储蓄员向你说了这番话，你的心里一定不会好受，准会气鼓鼓的。但是如果储蓄员换一种说法，比如说：“这是银行的统一规定，到哪儿都一样。因为我们得保证储户存款的安全，万一存折丢了，别人拣到也取不走。”其效果显然就会大不一样。

　　储蓄员从储户的角度出发，耐心地给予解释、对方当然会愿意接受。

　　同时，为了表现出语态的谦恭，在拒绝别人时，要尽量使语气和缓，最好不使用诸如质问之类的语气。例如，你的上司某次把一项任务交给你做，你从心眼里讨厌这项任务，但你决不能这样说， “为什么偏偏让我做？你不会找别人吗？”如果你确实为难，你就应该用和缓的语气，把理由说出来，上司考虑到你的实际情况，一定会愿意接受你的拒绝的。粗暴生硬的语态，无异于给本来已经很难进行的拒绝火上浇油，是一定应该避免的。

　　知道了拒绝别人的语言要求，还要采用灵活巧妙的方法，下面就为你介绍几种常见的拒绝别人的语言技巧：

　　1.委婉语气法凡是学过宋词的人都知道，宋朝的词人大体上可以分为豪放派和婉约派两类。豪放派讲究直抒胸臆，气势磅礴，如苏拭的“大江东去，浪淘尽，千古风流人物”。婉约派的词则比较细腻、温柔，如涓涓细流，比如柳永的“杨柳岸，晓风残月。”在拒绝别人时，采取豪放派的做法是不大行的，而最好采取婉约派的手法，用委婉的语气来说“不”。

　　古代的时候，皇帝拥有生杀予夺的大权，他手下的大臣经常有“伴君如伴虎”的感觉，不知道什么时候就轮到自己掉脑袋。因此，一般情况下，谁也不敢惹恼皇帝，除非他是活腻了。但是，为了国家的兴亡和百姓的安危，一些正直的大臣，还是经常舍生忘死地向皇帝和统治集团们提出进谏。为了不使统治者恼怒，而殃及自身，他们就经常采用委婉的方法提出自己的建议。

　　我国史书上记载的这样的例子很多，我们从中可以学到许多宝贵的经验。

　　《战国策·齐策》中记载着这样一个故事叫《邹忌讽齐王纳谏》。齐威王之相邹忌，身高八尺有余，仪表堂堂，风度翩翩。一天早上，他穿戴好衣帽，照着镜子，问他的妻子：“我跟城北的徐公，谁漂亮？”他的妻子说：

　　“当然是您漂亮了，徐公哪能比得上您呀！”城北的徐公，是齐国的美男子。
　　邹忌自己不相信，又去问他的妾：“我跟徐公比，谁漂亮？”妾也说：“徐公哪能比得上您哪！”第二天，有位客人从外边进来，邹忌坐着同他聊天。
　　他问客人道：“你看我和徐公谁漂亮？”客人回答说：“徐公不如您漂亮。”
　　过了几天，徐公来了。邹忌仔细地看他，自己认为不如。照着镜子看自己，更觉得不如，相差很远。晚上，他躺在床上左思右想，终于悟出了一番道理：
　　“我的妻子说我漂亮，是因为偏爱我：我的妾说我漂亮，是因为怕我；客人说我漂亮，是因为有求于我。”

　　于是第二天，邹忌进朝去见齐威王，说：“我确实知道自己不如徐公漂亮，可是我的妻子偏爱我，我的妾怕我，我的客人想求我帮助，都说我比徐公漂亮。如今齐国方圆一千多里，城池一百二十座。宫里的后妃和左右侍候的人，没有谁不偏爱大王的；朝廷上的臣子，没有谁不怕大王；国境之内，没有谁不向大王寻求帮助。从这点来看，大王受到的蒙蔽可厉害啊！”齐威王听后，心觉有理，说，“好！”于是就下了一道命令：“文武百官和百性能够当面指责我的过错的，受上等赏；写信规劝我的，受中等赏；能够在公共场所指责议论我让我听到的，受下等赏。”
　　命令刚下达时，群众纷纷进谏，宫门口和院子里像闹市一样人来人往；几个月以后，要隔一些时候，才间或有人进谏：一年之后，虽然有人想说却没有什么可以进谏的了。

　　读了这则故事，我不仅对齐威王的善于纳谏，接受臣下意见而喝彩，更为邹忌敢于进谏和善于进谏而拍案叫绝。邹忌在向齐威王进谏时，根据自己生活中的一件小事，通过委婉曲折的方式，逐渐把齐威王引到纳谏的问题上来，使齐威王很自然地便接受了自己的主张，还连声说“好”，为齐威王迎来了门庭若市的进谏队伍。试想，齐威王开始时一定不太喜欢接受别人进谏，而邹忌如果直接劝他纳谏，敢于对国君说“不”，那后果一定是不堪设想的。

　　他之所以能进谏成功，就是采用了委婉语气的方法。

　　我们敬爱的周恩来总理，素来以儒雅之风闻名海内外，而他语言上的诙谐幽默，机智文雅，更是值得称道。他在与人交谈的时候，无论是针锋相对的敌人，还是亲密无间的战友，都是那样态度温和，语气委婉，显示出豁达的风度。他的许多演说与谈话，都被人们作为学习的典范，尤其是他利用其精湛的口才促成西安事变的和平解决，更被世人传为佳话。

　　1936 年12 月12 日，张学良、杨虎城二将，出于爱国热忱一举扣押了反对抗日、积极“剿共”的蒋介石、爆发了震惊中外的“西安事变”。那时西安局势复杂，各方虎视眈眈，剑拔号张，情况危急。一方面，东北军、西北军将士主张杀蒋以揭竿起义，抗日救国；另一方面，南京政府两派对立，宋氏兄妹、孔样熙在英美支侍下力主和平解决西安事变，而何应钦等亲日派在日本支持下主张武力解决。何应钦企图借救蒋名义，派飞机轰炸西安，意欲炸死蒋介石取而代之。张、杨兵谏不遂，进退两难，唯寄希望于共产党为其解围，而妥善解决事变。

　　沧海横流，方显英雄本色。周恩来以其丰富的政治经验和卓越的谈判艺术，置身浊流，在瞬息万变的“西安事变”中，运筹帷幄，力挽狂澜，显示了其超人的雄辩口才和严谨完美的外交才能。

　　周恩来到西安后，经过周密细致的工作，对张、杨及东北军的内部说服工作已初见成效。这时宋子文、宋美龄兄妹急匆匆由南京赶赴西安与周恩来会谈。宋美龄虽然急于救蒋，但仍端着委员长夫人的架子不放，不断指责共产党，甚至拿武力相威胁。她说：“我觉得西安方面这样做未免有点太危险了。南京有几十万装备优良的军队，难道都视而不见、充耳不闻？以卵击石，除自取灭亡之外，还能有什么结果呢？”

　　面对宋美龄挑衅似的威胁，周恩来并没有发火，为了争取宋氏兄妹影响蒋介石共同抗日，周恩来非常注意语言上的分寸和态度上的不卑不亢。

　　“关于这方面的情况，我知道的不多，不过并非全无所闻。你们南京，一方面何应钦自任司令，校场白衣挂帅，兴师问罪；另一方面，你夫人又大吵大闹，制止出兵。这些做法，究竟是谁真心救蒋先生呢？”周恩来不紧不慢地问道。周恩来对当时的形势做了深入的了解和分析，已是全局在胸，并制定了相应的对策。他深知何应钦与蒋介石之间的矛盾，及宋美龄与何应钦之间的纠葛。于是周恩来对宋美龄的发难来了个顺水推舟，利用其矛盾，迂回出击，巧用围魂救赵、避实就虚的战术，出其不意，攻其不备，扼制其猛烈攻势，而使对方气势顿减，进攻失利。

　　宋美龄被周恩来问得张口结舌，半天答不上来。宋子文在一旁不停地摇头叹气。周恩来接着说：“何应钦在这个问题上，可以说很聪明。他的讨伐呀，轰炸呀，无非是想逼死蒋介石取而代之，作为继蒋的第一人，倘若逼不死则可以落个救蒋第一功。南京这种戏中戏的复杂情况，我想，蒋夫人，你一定比我更清楚，更明白。”周恩来进一步为其明戏，点其要害，揭其矛盾，釜底抽薪，打乱了对方的心理准备，削弱了对方的心理优势。宋美龄立时脸色煞白，像泄了气的皮球。

　　周恩来不容其反驳，接着继续说道：“如果说要打，我们已经奉陪10年了。对共产党、红军的厉害，我想夫人你不会不知道吧！何况如今的国内形势已非住昔，南京面对的敌手，也非一个共产党、一支红军，而是全国所有要求抗战的人民和军队。蒋先生无视这一现实，导致了今日的不幸。如果有人还不引以为鉴，其结果是可以想见的，那才是‘以卵击石，自取灭亡’了。”周恩来在削弱了对方的攻势之后，话锋一收，直逼对方营下，还用假设和对比手法，正面驳击，为其敲响警钟；最后把“以卵击石，自取灭亡”之语完壁归赵，轻松地还给对方。这一招使对方作茧自缚，收到了醍酬灌顶，振聋发聩之效。

　　周恩来正是运用这种委婉曲折的方法，层层剖析，用令人信服，无懈可击的语言，全面驳斥了宋美龄的观点，而又使其无言可对，真是出神人画，精妙至极。

　　其实，委婉的语气不仅适合于政治上对人的劝说、拒绝，更多地是用于生活之中。我们在生活交往中，所接触的对象，不是家人，就是亲戚朋友、同学师长，因此在需要拒绝别人的时候，更应该用委婉的语气。

　　比如，在家庭中，几乎每个青年人都可能遇到自己的意见、看法与长辈不同的时候。在这种情况下，均不可因年轻气盛，与长辈发生顶撞。而应耐心地进行解释，讲明自己观点的合理性，以委婉的方式拒绝他。长辈对晚辈一般都寄予厚望，出于爱护、他们往往对晚辈提出一些批评和建议，这时如果晚辈对他们尖锐地拒绝和反抗，往往令他们很难接受，也很伤心，双方之间的关系也很可能因一件小事而导致破裂，因此必须妥善处理。

　　一位青年，中专毕业后，自己在一个集体企业找了一份工作，准备去应聘。这时，正好他父亲托人在一家国营大厂为他找了一份职务，听了儿子的意向以后，父亲表示坚决不同意。面对这种情况，如果儿子与父亲据理力争，大发脾气，肯定会在父子间产生隔阂。而这位青年对此事处理得却非常好，他心平气和地对父亲说：“这个工厂我了解过了，很有前途，生产的是高科技产品，和我学的专业很对口。再说我想，国营企业好是好，可是人才济济，我一个中专毕业生，到那里要想干出一番事业，恐怕很难。可是在这个小厂就不同了，我去那里，厂长要我马上把技术工作抓起来，这是多好的机会呀！

　　爸，我从小就依靠你们，您常批评我没有出息，没有主见，希望我成为一个敢说敢为的男子汉。我现在长大了，觉得您说得对，我这次的决心就是自己独立想出来的，我想您一定会支持我的。这么多年你们一直替我作主，您就让我自己作一次主，行吗？”

　　听到这里，父亲还能说什么呢？儿子说的话句句在理，他终于点头了。一般说来，长辈都是很通情达理的，只要年轻人善于理解他们的苦心，能够对他们进行耐心他说服，他们还是愿意接受晚辈的意见的。

　　另外，对于夫妻间来说，虽然说是亲密无间，但在拒绝对方时，也要注意尊重对方，不要以为“人熟不讲理”，语言粗暴，不讲说话技巧。其实许多家庭的破裂，就是因一些细微未节的小事引起的。在拒绝对方时，采用委婉含蓄的表达方式，将会使您的家庭更加和睦，夫妻关系更加协调。

　　比如，有这么一对夫妻，丈夫非常喜欢收集古玩。节假日经常一个人跑到古玩一条街上转，见了什么喜欢的东西，就想买到手。做妻子的对此非常反感，别人的丈夫一到节假日就陪妻子到处耍，而自己到节假日总是一个人独守空房，面对的都是一些盆呀罐呀的古董；另外，由于两个人均是工薪阶层，每月的收入并不很多，而丈夫又拿走一大半去买古玩，因此生活上显得很拮据。

　　面对这种情况，妻子几次都想发炎，但她都压住了。最后，她找了个机会，借讨论“投资升值”问题，对丈夫进行劝说。她说：“眼下股市不稳，经商咱又没那时间和心理承受力，也吃不了那苦；买艺术古玩，一是你眼力不够，二是则力还差，三是周期太长，玩‘大’了，还有许多风险。我看，咱不如攒钱买套商品房，改善一下居住条件，就现在这一间半，你买了古玩也摆不开呀！”妻子的一席话，语气委婉，又人情在理，说得丈夫开了 “窍”，从此不再轻易花钱买那些缺边少角的瓶瓶罐罐了。